Si tu equipo de ventas jugara fútbol: de la reflexión a la acción
Nexo entre el artículo de Jorge Zamora (Revista Channel News, mayo 2026) y la metodología de NJA Consulting & Sales Training.
En su columna “Si tu equipo de ventas jugara fútbol”, Jorge Zamora derriba uno de los mitos más repetidos de la gestión comercial: que los vendedores deben ser “autónomos”. Su conclusión es contundente: los jugadores de élite —senior, extraordinarios, campeones— entrenan todos los días. Un equipo de ventas que solo “juega el partido” sin entrenar nunca, compite en desventaja frente a una competencia que sí se prepara para ganar.
En NJA Consulting & Sales Training compartimos plenamente ese diagnóstico. Con más de 30 años formando y transformando equipos comerciales, nuestra metodología existe precisamente para resolver lo que el artículo plantea: los equipos no mejoran ni mejorarán sin apoyo estructurado.
Los mitos que el artículo desmonta
• “Si es buen vendedor, venderá cualquier cosa.” Falso: un buen vendedor transaccional no necesariamente tendrá éxito en ventas de alta complejidad y valor.
• “Si es buen vendedor, le irá bien solo.” A los buenos vendedores les va mal cuando no hay estrategia, propuesta de valor ni sistema de trabajo.
• “Lo importante son los incentivos; mi rol es controlar.” Los incentivos impactan según el perfil (Pink, Drive). El rol del líder es instalar sistemas y procesos que permitan a una persona promedio lograr buenos resultados.
Detrás de la “autonomía” suele esconderse la renuncia del líder a su rol: nadie mejora sin feedback, y pedir solo resultados no reemplaza el entrenamiento.
El nexo: cómo la metodología NJA responde a cada planteamiento
| Lo que plantea el artículo | La respuesta metodológica de NJA |
| “Que tengan las condiciones mínimas necesarias”: antes de entrenar hay que saber quién es entrenable y en qué. | Diagnóstico SSA (Sales Skills Assessment): evaluación única en Chile que mide habilidades y conocimientos del vendedor en todo el ciclo comercial —prospección, detección de necesidades, objeciones y cierre— antes de invertir en capacitación. |
| “La única manera de que un equipo tenga mejor resultado es entrenándolo”, como los equipos campeones de fútbol. | Diagnóstico SSA (Sales Skills Assessment): evaluación única en Chile que mide habilidades y conocimientos del vendedor en todo el ciclo comercial —prospección, detección de necesidades, objeciones y cierre— antes de invertir en capacitación. |
| Un buen vendedor transaccional no está preparado automáticamente para ventas de proyectos de alta complejidad y valor. | Programa de Ventas Complejas: integra SPIN Selling y el ciclo de compra del cliente para vender a través de las decisiones del cliente, con múltiples actores y ciclos largos. |
Los tres requisitos del entrenamiento, resueltos
El artículo señala tres requisitos previos para entrenar a un equipo de ventas. Nuestra metodología los cubre en secuencia:
1. Condiciones mínimas → Diagnóstico. El SSA identifica fortalezas y brechas reales de cada vendedor y del liderazgo comercial, evitando invertir a ciegas.
2. Aceptar ser entrenados → Entrenamiento práctico. Programas dinámicos y aplicables desde la primera sesión, que generan resultados tempranos y compromiso del equipo.
3. Un líder que entrene → Certificación y coaching. Formamos a los líderes comerciales para sostener el entrenamiento en el tiempo, transformando el pipeline, el forecast y la tasa de cierre.
Conclusión
Como cierra Zamora: “El equipo de ventas es algo demasiado serio como para improvisar o evadir el desafío de entrenarlos.” Los equipos campeones no dependen de estrellas autónomas, sino de sistemas, liderazgo y entrenamiento permanente. Eso es exactamente lo que la metodología NJA —Diagnóstico, Entrenamiento y Certificación— instala en su organización.
Dé el primer paso hoy: evalúe a su equipo con el Sales Skills Assessment (30–45 minutos por vendedor) y conozca con datos su verdadero potencial comercial.
